文(wén)丨酒業家團隊（ID：jiuyejia360）

策劃丨一凡 編輯丨椰子 編審丨雲頂

2024年，白酒市場消費疲軟、動銷不暢，行業進入結構調整和增速換擋的新(xīn)階段。在此背景下，仍有(yǒu)諸如汾酒玻汾/青花(huā)20/老白汾、五糧液1618、郎酒紅花(huā)郎/順品郎、茅台1935等産(chǎn)品，在全國(guó)市場實現多(duō)點開花(huā)，展現出強勁的增長(cháng)韌性。

酒業家通過渠道調研，結合券商(shāng)研報及公(gōng)開信息，梳理(lǐ)了2024年增長(cháng)突出的白酒大單品，探究調整期之下，這些産(chǎn)品實現高增長(cháng)的支撐與動能(néng)究竟是什麽？

喜洋洋公(gōng)司總經理(lǐ)趙建華透露，截止2024年11月底，喜洋洋公(gōng)司代理(lǐ)的玻汾動銷同比增長(cháng)25%，老白汾同比增長(cháng)43%，青花(huā)20同比增長(cháng)60%。喜洋洋公(gōng)司汾酒業務(wù)整體(tǐ)同比增長(cháng)50%。

作(zuò)為(wèi)汾酒在河南的大商(shāng)，喜洋洋的數據隻是汾酒市場表現的一大縮影。據酒業家多(duō)地調研結果顯示，2024年，玻汾、老白汾、青花(huā)20在全國(guó)多(duō)地均實現不同程度的高增長(cháng)。

玻汾

酒業家調研獲悉，2023年玻汾規模約為(wèi)80億，這一數據在2024年增至90億。除根據地山(shān)西市場以外，2024年玻汾在全國(guó)大部分(fēn)的光瓶酒主銷地均實現兩位數以上的增長(cháng)：在遼甯增長(cháng)約15%-20%；在河南，由2021年前後3億左右的體(tǐ)量增至10億，成為(wèi)增長(cháng)最為(wèi)迅速的大單品；在安(ān)徽體(tǐ)量增至2-3億，其中(zhōng)蚌埠市場增長(cháng)超20%，安(ān)徽部分(fēn)區(qū)域增長(cháng)幅度更甚。此外，玻汾在浙江動銷加快，在武漢持續突破，在新(xīn)疆的市場也逐漸打開……在商(shāng)超渠道，玻汾增長(cháng)同樣突出：永輝超市全國(guó)800家線(xiàn)下門店(diàn)中(zhōng)，玻汾銷量同比2023年增長(cháng)30%。

綜合渠道及專家反饋來看，玻汾能(néng)夠持續實現增長(cháng)主要有(yǒu)四點：其一，玻汾具(jù)有(yǒu)龐大的消費基礎和旺盛的市場需求；其二，玻汾價格穩定，經銷商(shāng)每瓶利潤在5元左右，甚至高于部分(fēn)高端名(míng)酒大單品的利潤；其三，玻汾市場做得紮實，掃碼開瓶、陳列工(gōng)作(zuò)到位；其四，則是汾酒在2024年逐步加大了對“清香天下”中(zhōng)薄弱市場的玻汾投放力度與支持。

青花(huā)20

另一邊，跻身次高端400-500元價格帶TOP3的青花(huā)20，也已成為(wèi)汾酒引領清香品類全國(guó)化的又(yòu)一大産(chǎn)品抓手。

從市場走訪情況來看，2024年青花(huā)20在多(duō)地動銷增速超20%。其中(zhōng)，合肥市場銷售規模已超1億；常州預計有(yǒu)4000萬體(tǐ)量，增長(cháng)迅速；湖(hú)北武漢市場，青花(huā)20在商(shāng)務(wù)、宴席等場景的表現格外突出；新(xīn)疆市場持續熱銷，由于廠家控貨，甚至出現斷貨情況。

綜合來看，青花(huā)20的突破離不開其對商(shāng)務(wù)宴請場景的開拓深耕。以武漢為(wèi)例，汾酒與武漢當地經銷商(shāng)共同推進青花(huā)20在湖(hú)北的企業級團購(gòu)業務(wù)，通過對大型國(guó)企、央企以及上市公(gōng)司的拜訪、品鑒，培養起一批忠實的意見領袖，從而帶動整體(tǐ)消費氛圍。

此外，青花(huā)20的放量與可(kě)觀的利潤也是增長(cháng)重要原因。據酒商(shāng)透露，汾酒廠家堅持控價控貨，消費者如果能(néng)完成退瓶、退盒，一瓶青花(huā)20終端利潤将超過40元。

老白汾

憑借超預期表現，老白汾也成為(wèi)玻汾、青花(huā)之外的重要增長(cháng)極。截至2024年10月，老白汾系列已達2023年全年營收。酒業家調研獲悉，2024年老白汾體(tǐ)量約為(wèi)50億，成功跻身50億級大單品陣營。

在山(shān)西市場，老白汾在100-200元價格帶的統治力持續增強，尤其在縣級市場，已成為(wèi)大衆宴席和日常聚飲首選，增速高過青花(huā)系列；省外，老白汾在江蘇、浙江的銷量都遠(yuǎn)超2023年，在山(shān)東也有(yǒu)一定增量。

老白汾的快速成長(cháng)一方面得益于汾酒“強腰部”的産(chǎn)品戰略調整。成立巴拿(ná)馬項目組(含老白汾)、針對該産(chǎn)品進行專業運營；包裝(zhuāng)煥新(xīn)、升級提價，引入五碼合一；落實“汾享禮遇”；發力宴席市場；省外市場創新(xīn)采取“1+1+N”産(chǎn)品聚焦策略，通過精(jīng)準定位市場、優化資源配置以及實施差異化的市場發展和經銷商(shāng)分(fēn)級策略……老白汾市場競争力獲得提升的同時，批價向上極大程度激發了經銷商(shāng)的積極性。

另一方面，大衆消費品類崛起，也推動省内市場大衆宴席從中(zhōng)低端盒裝(zhuāng)酒向老白汾酒升級。

五糧液1618

酒業家渠道調研顯示，2024年五糧液1618規模已超50億，且增長(cháng)勢頭強勁：在山(shān)東濟南，五糧液1618營收增長(cháng)30-40%，開瓶率增長(cháng)超100%；甘肅市場2024年銷售10萬件，增長(cháng)約10%左右，開瓶數量接近11萬瓶，同比增長(cháng)44.3%。

五糧液1618動銷、開瓶高速增長(cháng)背後，是公(gōng)司産(chǎn)品戰略的調整：從核心大單品聚焦放量轉換至多(duō)元産(chǎn)品矩陣推動增長(cháng)。作(zuò)為(wèi)五糧液千元價格帶的護城河産(chǎn)品，五糧液1618逐步放量，加大費用(yòng)投放，持續通過宴席活動政策及開瓶掃碼獎勵，提升渠道推力和消費者活動參與積極性。

五糧液方面就曾表示，2024上半年，五糧液1618和39度五糧液，通過“宴席活動+掃碼紅包+終端排名(míng)”的組合，實現了動銷、宴席雙增長(cháng)。酒業家注意到，五糧液1618宴席門檻也有(yǒu)所降低，在部分(fēn)區(qū)域，一次購(gòu)買兩箱以上、單場舉辦(bàn)兩桌以上即可(kě)享受宴席政策。

紅花(huā)郎

酒業家從渠道獲悉，2024年紅花(huā)郎銷售收入已逼近百億。

2024年春節，紅花(huā)郎出貨同比增長(cháng)80％以上，此後，在河南、四川、陝西、湖(hú)南、江西等多(duō)個市場，紅花(huā)郎也均呈現出多(duō)點開花(huā)的強勁增長(cháng)勢能(néng)。2023年，郎酒在河南銷售收入約32億左右，紅花(huā)郎占比超50%；2024年，郎酒在河南銷售預計近50億，紅花(huā)郎占比在50%-60%。其中(zhōng)，河南長(cháng)葛縣、尉氏縣等縣級市場銷售額近億元；部分(fēn)區(qū)域宴席市場市占率超70%。在四川，紅花(huā)郎強勢崛起，出貨同比增長(cháng)15%左右；在陝西，紅花(huā)郎銷售收入預計增至2億左右；在浙江，紅花(huā)郎在宴席市場份額的增長(cháng)也接近20%。據弗若斯特沙利文(wén)市場調研結果，紅花(huā)郎為(wèi)2024年前三季度中(zhōng)國(guó)宴席市場醬酒銷量第一。

整體(tǐ)來看，郎酒戰略轉變下，紅花(huā)郎被擺在了更重要的位置上，随之獲得的更大市場投入推動其高速增長(cháng)。此外，處于300-500價格帶的紅花(huā)郎承接了商(shāng)務(wù)宴請價格下移的紅利，且在對宴席市場的持續深耕下，在多(duō)地宴席市場份額跻身前三。而讓經銷商(shāng)有(yǒu)錢賺，也是紅花(huā)郎熱銷的重要原因。郎酒會給予經銷商(shāng)一系列補貼措施，減少經銷商(shāng)對庫存資産(chǎn)縮水的擔憂，讓經銷商(shāng)獲得合理(lǐ)利潤。

順品郎

2024年同樣“勢頭很(hěn)猛”的順品郎，整體(tǐ)規模已超20億，成為(wèi)高線(xiàn)光瓶酒最為(wèi)成功的産(chǎn)品之一。

酒業家調研獲悉，在成都，順品郎2024年增長(cháng)在20%-30%，多(duō)位煙酒店(diàn)老闆表示順品郎是門店(diàn)日常動銷最好的光瓶酒之一；在湖(hú)北十堰，順品郎增長(cháng)約10%左右；在重慶、長(cháng)沙、河南乃至陝西、福建等地區(qū)，順品郎也皆有(yǒu)較高滲透率。

具(jù)體(tǐ)來看，順品郎的快速發展主要有(yǒu)三方面原因：戰略方面，2024年初，小(xiǎo)郎酒事業部升級為(wèi)順品郎事業部，順品郎有(yǒu)望承接小(xiǎo)郎酒在終端的渠道和品牌優勢，争奪更多(duō)光瓶酒消費市場；其次，郎酒對餐飲終端的占領和活動力度比較大，順品郎的鋪貨率和上架率都處于領先水平；此外，其在終端市場上的加價率高于很(hěn)多(duō)光瓶酒，能(néng)夠給予終端較好的利潤。

茅台1935

繼創下700天銷售160億元的“奇迹”後，茅台1935再實現年度營收120億的佳績。

酒業家獲悉，茅台1935一季度電(diàn)商(shāng)銷售額同比增長(cháng)161%；7月2日，茅台1935酒已超進度完成2024上半年各項任務(wù)指标；下半年，茅台1935更是開啓加速增長(cháng)模式，在湖(hú)北、河南、山(shān)東、安(ān)徽、陝西等全國(guó)多(duō)個市場動銷加快、開瓶率提升，部分(fēn)酒商(shāng)出貨量增加近20%。此外，茅台1935在2025春節動銷中(zhōng)也表現出“量價”齊升的良好态勢。

茅台1935憑何逆勢增長(cháng)？茅台品牌影響力之外，持續紮實的市場和消費培育是一大原因。目前茅台1935已擁有(yǒu)相對固定的消費人群和複購(gòu)人群，酒體(tǐ)升級後，更是收獲了消費者的高度認可(kě)，高性價比之下，其複購(gòu)率和開瓶率仍在不斷提升。

此外，茅台1935的一系列市場動作(zuò)也支撐驅動其穩健增長(cháng)：在i茅台上的投放方式由“申購(gòu)”改成“雲購(gòu)”，成立茅台1935經銷商(shāng)聯誼會，針對市場情況合理(lǐ)控制發貨節奏，召開市場工(gōng)作(zuò)會……

尤為(wèi)值得關注得的是，茅台1935酒市場工(gōng)作(zuò)會提出，茅台1935要持續培育壯大消費群體(tǐ)拓展終端渠道，根據市場情況進行科(kē)學(xué)精(jīng)準投放，開拓消費需求，同時明确了茅台1935的戰略型市場、重點型市場、成長(cháng)型市場和潛力型市場，對市場進行分(fēn)級分(fēn)類打造，實行“一商(shāng)一策”，精(jīng)準深耕。這也意味着茅台1935的市場建設工(gōng)作(zuò)從全面布局轉換到“全面布局+重點深耕+分(fēn)類打造”的模式。一系列市場政策調整後，經銷商(shāng)有(yǒu)利潤，積極性得到明顯提升。

國(guó)緣四開

作(zuò)為(wèi)江蘇市場300-500元價位風向标的國(guó)緣四開，在2024年已成功實現50億規模，銷量預計超1300萬瓶。

揚州酒商(shāng)透露，其公(gōng)司四開、對開銷量上漲快速，開門紅同比2023年增長(cháng)了近80%；在蘇南，今世緣國(guó)緣四開、國(guó)緣v系消費氛圍大幅升溫；在安(ān)徽，國(guó)緣四開的動銷和開瓶率都有(yǒu)了翻倍增長(cháng)，在中(zhōng)高端市場逐步進入走量階段。在此前的投資者交流會上，今世緣方面也表示，2024年國(guó)緣四開保持了超15%增長(cháng)，在江蘇400-500元價位實現了引領式增長(cháng)。

此外，酒業家調研蘇北、蘇中(zhōng)、蘇南三大區(qū)域，發現今世緣酒業在B端強化廠商(shāng)協作(zuò)，保持政策穩定性和延續性，提高了兩級經銷主體(tǐ)滿意度，更在C端以大宴席營銷、終端贈飲、開瓶有(yǒu)禮等活動精(jīng)準直擊消費痛點，顯著提升了動銷效率。

古5/古8/古16

2024年，古井集團實現總産(chǎn)值256.8億元，營業收入248.2億元、增長(cháng)15%，上繳稅收85.3億元、增長(cháng)23.7%，淨利潤57.4億元、增長(cháng)13.5%。亮眼成績之下，市場普遍反饋古5、古8、古16、古20均有(yǒu)突出表現。

酒業家調研發現，2024年春節地級市縣級白酒主銷價位為(wèi)800-1200元/箱，古5為(wèi)安(ān)徽市場主銷産(chǎn)品之一，增速預計超15%；另據渠道透露，古8表現一直很(hěn)穩，省内增長(cháng)較好；古20春節在合肥市場實現雙位數增長(cháng)，且貨齡較新(xīn)。而在省外市場江蘇，古8、古16、古20等都擁有(yǒu)高自點率。

作(zuò)為(wèi)安(ān)徽省内100-200價位段的大單品，古5、古8的持續增長(cháng)，一方面得益于中(zhōng)端價位的擴容，兩大産(chǎn)品在鄉鎮市場宴席場景得到進一步拓展；另一方面，古5、古8均能(néng)實現順價，有(yǒu)安(ān)徽酒商(shāng)告訴酒業家，古5、古8的毛利約在8個點左右，不同區(qū)域毛利或有(yǒu)變化。

據招商(shāng)證券，古16已成為(wèi)古井增速最快的産(chǎn)品，帶動整體(tǐ)結構持續升級。高增背後則是由于商(shāng)務(wù)宴請疲軟，高價位次高端（500-800元)相對承壓，入門級次高端如古16(300-500元)承接紅利；另有(yǒu)經銷商(shāng)分(fēn)析指出，古井以廠家為(wèi)主導，經銷商(shāng)能(néng)賺取10%左右的固定利潤，古16、古20通過聯盟體(tǐ)運營能(néng)保證較高渠道利潤。知情人士透露，古井在市場執行力上非常到位，廠家的營銷人員每天盤庫存、跑網點、管費用(yòng)，讓渠道商(shāng)沒有(yǒu)亂價的機會。

洞6/洞9

在地産(chǎn)酒強勢的安(ān)徽市場，深耕渠道的迎駕貢也在2024年獲得較好成績，其中(zhōng)洞6、洞9增長(cháng)顯著。

酒業家調研獲悉，2024年春節期間，洞6動銷超預期，預計增長(cháng)超15%；在合肥市場，迎駕貢酒洞藏系列增速高達30%-40%，酒商(shāng)透露，洞6、洞9的銷售占比基本在60%以上，洞6的增速可(kě)能(néng)超過20%，洞9增速超過洞6，接棒洞6向上提升品牌結構；而在宿州，洞6勢頭向上，不僅日常消費常見，宴請禮贈的能(néng)見度也很(hěn)高。

綜合來看，省内洞6、洞9已有(yǒu)較好消費基礎，在品牌勢能(néng)拉動下自點率提升，疊加省内中(zhōng)端價位擴容與相對較小(xiǎo)的競品競争壓力，能(néng)夠保持較高增長(cháng)态勢。據悉，洞6、洞9終端店(diàn)推廣和陳列力度較好，且具(jù)備相對更高的渠道利潤，廠家的費用(yòng)投放還會增加。目前，洞6單件利潤在20元左右，比同價位的競品更有(yǒu)優勢，因此終端備貨積極。此外，部分(fēn)經銷商(shāng)自己也在做搭贈禮品、飲料，額外追加抽獎等舉措，動銷效果提升明顯。